服装经销商如何应对渠道扁平化

» 服装资讯 » 服装市场 » 服装营销 » 服装经销商如何应对渠道扁平化服装经销商如何应对渠道扁平化 日期：2010-02-09 潮流指数：970 编辑：品牌服饰 随着行业渠道扁平化的推进，经销商的地位和利益越来越岌岌可危，也开始从抵触转变为寻求自身的出路，如何在能在行业的转型中，重新给自己定位成为经销商最关注的问题。针对目前的形势，我们也综合业内人士的意见，给经销商提供了三条应对渠道扁平化的思路。 应对思路一：成为公司一员，做区域市场管理者 从目前的发展态势看，品牌区域总代理在发展到一定程度后，便开始向上游拓展，成为品牌区域分公司负责人的发展思路为许多品牌所推崇。 首先，对于品牌公司来说，总代理分公司化与公司直接开自营店相比，可以不用面临庞大的零售管理体系的压力，能更加有效地对终端进行控制和沟通，并稳定区域市场，借助更广泛的资源拓展市场。而且也能稳定此前的总代理队伍，避免一些有经验、有一定区域市场控制和运作能力的总代理资源被其他品牌聘走而使自身陷于被动。 但值得注意的是，如果品牌总公司在品牌、管理、资金等各方面都还没有达到一定高度，这么做容易对总公司形成一种拖累，难以把更多的精力放在品牌自身的提升、产品的研发等各个更关键的环节。 第二，对于代理商来说，由区域代理变身分公司负责人自然也是好事情，可以减小资金压力和经营风险，同时由于有了更大的安全感和更好的个人保障，经营的积极性也被更好地调动起来，从而投入更大的精力拓展区域市场。当然，这种模式下也更加容易受到来自品牌商的管理和限制。 应对思路二：变身加盟商或多品牌零售商 经销商群体目前的另一个发展趋势，就是变身为品牌的加盟商或零售商。这种零售商可以是单个品牌的零售商，也可以成立品牌零售公司，成为多个品牌的零售商。 与传统的批发市场中代理商只负责品牌的中转，获取中间环节的利润不同，变身为零售商后，这一群体拥有店铺资源，或者在当地商场中开设店铺，或者在商业地段开有店铺，他们实际上拥有着一定对区域市场的拓展能力。正因为拥有店铺资源和区域开拓能力，使他们自身的价值得以提升。 随着品牌终端运营模式发生改变，传统的、依靠中间环节周转提取差价获利的经销商群体的发展空间受到很大挤压，经销商群体的作用和位置也正在逐渐弱化。因此，一批此前依托批发市场相对粗放的、以量取胜的经销模式就需要向加盟、零售模式转变。 代理商变身零售商，背后还有着更为深刻的社会因素。 随着中国社会农村城镇化进程的加速，许多中小型城市快速成长起来，这些中小城市开始逐渐具备大城市所具有的商业氛围和商业功能。此前，位于这些中小型城市的品牌代理商，可能都是该省省会城市总代的下线或者下下线，如今，他们已经逐渐由此前的批发商变身为零售商。 零售商在未来还有更大的发展空间，他们将成为整个产业链条中非常重要的一环。 一位业内人士指出：未来的市场中将会出现两大阵营，一个是品牌商，另一个就是零售商。一个零售商手里掌握的资源越多，在某一个区域拥有的资源就越多，而且这些资源是别人无法替代的，无论是与商场还是与品牌谈判时，谈判力和话语权就越强，而且在合作中也将获得更多利益。这也就是我们通常只认为“店大欺客”，但其实“客大也可以欺店。” 应对思路三：变身品牌托管者成立托管公司 由代理商转型做品牌托管，这也是目前许多代理商认可的比较好的一个发展方向。 相对于代理商，变身托管者后，托管人自身的价值感更大，发展的空间也更大。但是，托管者自身对于品牌承担的责任也就更大。通常，托管者需要负责品牌在该区域整体市场的推广和品牌营运，这其中包括终端店铺的管理、市场的拓展、区域人员的招聘、培训和管理等。在日常的业务之外，托管者需要承担更多的管理职能。实际上，托管者就成为品牌在该区域市场的实际运营者。 代理模式下，代理商的经营压力比较大，因为代理商更多地需要考虑投入比，发展的空间受到很多局限。如果实行品牌托管，托管者的压力相对要小一些。这种模式下，托管者更多地需要从品牌在某一区域整体发展的角度去考虑问题，进行市场和品牌的综合运营和管理，这就给托管者带来了更大的发挥空间和更大的价值感。 目前商场更欢迎厂家直营或者托管模式的品牌进驻。但如果是厂家直营，对于品牌来说运营成本又比较高。所以，一些品牌当前也开始倾向于采用托管模式来解决问题。而对于代理商来说，变身托管者、成立托管公司，创业的价值感也更强。所以，该模式也更受许多代理商推崇。 然而，以上这样的出路，主要还是针对比较大的、有一定实力的代理商而言，对于大多数的中小型代理商来说，他们未来的命运如何，被淘汰还是继续生存，这还得看批发市场未来的命运走向。 来源：中国品牌服装网

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